Особенности ведения бизнеса с Китаем

Специфические особенности ведения бизнеса в Китае, включая культурные аспекты и деловые обычаи. 

Важность доверительных отношений.

Важная особенность ведения бизнеса в Китае — это традиционно высокая степень доверительности, личностного взаимопонимания в отношениях с партнером.

Все средства, которые могут помочь в улучшении личных отношений (совместное времяпрепровождение, обеды или ужины, подарки и т.д.) повсеместно используются китайцами и должны учитываться вами в стратегии взаимодействия с местными партнерами.

Язык делового общения.

Необходимо иметь в виду, что русский язык не является в наши дни распространенным в среде китайских бизнесменов. Ваши усилия по реализации проектов сотрудничества на китайском направлении станут гораздо более эффективными, если все материалы, включая контракт с китайским партнером, будут подготовлены вами на китайском языке. Также предпочтительно иметь хорошего переводчика-китаиста при проведении переговоров, встреч и бесед с китайскими партнерами.

Особенности ведения деловых переговоров

Китайцы ведут переговоры с отличительными особенностями в силу своего менталитета. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут продолжаться длительное время, исчисляемое зачастую неделями и месяцами. Это объясняется тем, что в Китае стремятся не принимать важных решений без досконального изучения всех необходимых аспектов.

На начальном этапе китайские переговорщики обычно пытаются определить статус каждого из участников общения, их психологические особенности  и предпочтения. Согласно представлениям, бытующим в Китае, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Нужно быть внимательным к мелочам, тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике.

Поэтому на первом этапе переговоров принято изучать своих партнеров, не «раскрывая карты» и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как китайские представители получат понимание о каждом участнике переговоров со стороны потенциального партнера, начинается вторая стадия – уточнение позиций и обсуждение условий. При этом китайская сторона, как правило, стремится создать дружественную атмосферу и подчеркнуть достигнутые хорошие личные отношениями с партнерами.

Уступки делаются обычно под конец переговоров, после того как имеется полная ясность в отношении возможностей противоположной стороны. Поскольку это может произойти в тот момент, когда российская сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновляться несколько раз.

Периоды спада деловой активности.

Деловая активность в китайских бизнес-кругах резко снижается в период празднования традиционного китайского нового года, который может длиться в различных компаниях и организациях вплоть до конца февраля (период празднований имеет «плавающие» сроки, разнящиеся год от года). В это время также не работает и таможня. В указанный период лучше не планировать серьезных мероприятий с китайскими партнерами, отложив их на более поздние сроки. Также традиционными являются ежегодные «каникулы» в период государственных праздников в течение недели с начала октября. Кроме того, по китайскому негласному этикету, не принято беспокоить своих китайских коллег в обеденное время – с 12-00 до 14-00.

Выбор перспективного китайского партнера.

Один из главных  вопросов на начальном этапе совместного проекта в Китае – правильный выбор эффективного партнера. Значительное количество весьма схожих производств однотипной продукции делает вопрос выбора партнера достаточно непростым делом. Основным критерием при выборе необходимо выделить наличие у предприятия какой-либо системы управления качеством и сертификации международным общепризнанным стандартам (в нашем случае стандартам API).  Так же рекомендуется такие критерии, как участие предприятия, с которым вы намерены сотрудничать, в отраслевых объединениях, участие его в международных выставках, наличия опыта в сфере ВЭД (наличие соответствующей лицензии у самого производителя или опыта взаимодействия с российскими копаниями, наличие всех документов на товар, требуемых для осуществления операций ВЭД).

Возможности осуществления расчетов в национальных валютах.

С недавнего времени при осуществлении сделок российские и китайские фирмы могут использовать в расчетах национальные валюты. Целью данной программы является создание благоприятных условий для участников ВЭД и экономии их средств. Наибольшим спросом среди бизнесменов на сегодняшний день пользуются расчеты с использованием китайских юаней – жэньминьби.

В настоящее время к предоставлению услуг по внешнеторговым расчетам в

рублях на территории КНР приступили такие китайские банки, как Банк Китая (Bank of China), Транспортный банк КНР (Bank of Communications), Сельскохозяйственный банк КНР (Agricultural Bank of China), Торгово- промышленный банк КНР (Industrial Commercial Bank of China), Строительный банк КНР (China Construction Bank), Торговый банк КНР (China Merchants Bank), Шанхайский банк развития района Пудун (Shanghai Pudong Development Bank).

Личный опыт. 

На основании многолетнего опыта сотрудничества с китайскими предприятиями мы сформулировали основные тезисы, которые Вам помогут быстрее понять логику эффективного сотрудничества с китайским партнером:

1. Лучший переговорщик с производителем Китая это сам китаец.
2. В Китае огромное количество производств, с огромной же разницей в качестве. Можно потратить огромное количество времени и средств на поиск необходимого!., или обратиться к профессиональному посреднику.
3. Помни – цена определяет качество. Понятие качества в Китае не однозначно и очень «размыто».
4. Обязательно посети производство, лучше в сопровождении лица или компании, с которым(ой) у китайского партнера выстроились деловые доверительные отношения. Убедись, что производство имеет хоть какую-нибудь систему качества, познакомься с менеджментом, идеально с руководителем компании. Будь почтителен и внимателен! Любой твой жест, которому ты не придашь значения, может легко оскорбить китайца, и он напрочь потеряет к вам интерес, какие алмазные горы ты бы ему не сулил.
5. Торгуйся! Ибо цена в Китае всегда предусматривает торг. Но знай границу, чтобы цена не повлияла на изменение качества товара. Китайцы в силу своей ментальности недопонимают важность этого аспекта и легко могут пренебречь качеством товара, чтобы удовлетворить твои ценовые требования.
6. Тщательно сам готовь договор и спецификацию или найми специалиста с опытом. Помни в Китае низкий уровень квалификации менеджмента, а тем более рядовых исполнителей, поэтому важна степень детализации постановки задачи. Китайцы, как правило, не читают документы или читают крайне невнимательно. Знай, что по китайскому законодательству только решения арбитражного суда Китая имеют силу на территории Китая.
7. Настройся на продолжительные и непростые переговоры. Китайцы своеобразно расставляют приоритеты. Незначительный вопрос может обсуждаться часами и в то же время важный, по вашему мнению вопрос, не обсуждаться совсем. Советуем прибегнуть услугам профессионального переговорщика.
8. Контролируй. Очень часто для того, чтобы «взять» Ваш контракт китайцы могут обозначить короткие сроки изготовления. Убедись, что для изготовления сложного оборудования у них есть все в наличие, либо выстроен надежный канал поставки этих комплектующих (особенно импортные комплектующие с длительными сроками поставки). Обозначь и контролируй этапы производства, а лучше просто найми профессионала!

Заключение.

Восток -  дело тонкое! Но при правильно выстроенной политике поиска, налаживания отношений и непосредственному сотрудничеству с китайским партером очень быстро принесет Вашей компании финансовый результат.

Наш слоган: КИТАЙ – ЭТО ПРОСТО И НАДЕЖНО!